Chapitre 9 : les supports de travail des visiteurs médicaux

Une fiche signalétique simple

Il s’agit ici d’une fiche posologique ou « fiche poso » (comme les désignent les visiteurs médicaux) sous sa forme la plus simple. C’est un document recto verso, avec un petit message publicitaire au recto, mentionnant le nom du produit, et obligatoirement le résumé des caractéristiques du produit (le « RCP ») au verso. Ce type de fiche très simple est utilisé pour des produits déjà bien connus, souvent anciens, dont le budget publicitaire est limité. Il est peu répandu. Lors de chaque visite, les visiteurs médicaux sont censés remettre de telles fiches signalétiques au médecin, et ce depuis le décret d’août 1976. Ils ne le font pas toujours mais les tiennent souvent en main et s’en servent pour appuyer leur discours, par exemple en pointant un résultat d’une étude sur le médicament qu’ils promeuvent.

Le contenu de ces fiches est contrôlé par l’Agence nationale de sécurité du médicament et des produits de santé (le contrôle a posteriori a été transformé en contrôle a priori depuis le 1e juin 2012).

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Photos J. Greffion

Une « fiche poso » plus étoffée

La plupart des fiches publicitaires qui sont utilisées par les visiteurs médicaux comportent plusieurs pages. Après la première page travaillée pour donner une image au produit (ici le quinquagénaire hypertendu), généralement deux à trois doubles pages permettent aux visiteurs médicaux de s’appuyer sur quelques images pour étayer leur discours (ici, présentation de la gamme, quelques arguments sur l’efficacité et sur la posologie).

Il faut noter ici la longueur que peut prendre le résumé des caractéristiques du produit (18 pages) et surtout sa forme (écriture très petite) qui rendent sa lecture assez pénible. Les médecins le lisent peu, d’autant qu’ils peuvent avoir les mêmes informations dans les dictionnaires sur les médicaments dont ils disposent (tel que le Vidal). La quatrième de couverture (ici très sobre) est souvent utilisée pour rappeler certains arguments phares.

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Photos : J. Greffion

Quelques couvertures de « fiches poso »

Il s’agit souvent d’associer une image à un produit, faisant penser par exemple à la rapidité, à l’efficacité, à la puissance (chronomètre, athlète en course, moto avec des moteurs d’avion). Certaines fiches sont plus sobres que d’autres mais il y a toujours une image évoquant caractéristiques du produit que les services marketing souhaitent mettre en avant (par exemple, deux fourmis évoquent les deux principes actifs présents dans le produit).

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Photos : J. Greffion

Le calendrier des sporulations
Un exemple d’information plus large figurant dans une « fiche poso »

Certaines fiches posologiques comportent des informations qui sont directement en lien avec la pathologie traitée par le produit mais ne portent pas sur le produit lui-même (ici, un calendrier des sporulations qui fait la quatrième de couverture d’une fiche très courte). Une façon d’inciter le médecin à garder la fiche, utile pour l’information pratique, et à ne pas la jeter à la poubelle (ce qui arrive très souvent au vu du nombre de fiches reçues par les médecins).

Calendrier des sporulations - copie
Photo : J. Greffion

D’autres types de documents remis en dehors des fiches publicitaires sur les médicaments

Les visiteurs médicaux peuvent remettre d’autres types de documents qui, comme le calendrier des sporulations déjà évoqué, sont directement en lien avec la pathologie traitée par le produit mais ne portent pas sur le produit lui-même. Il s’agit là encore de faire en sorte que le médecin associe à la pathologie le produit présenté, le plus souvent non mentionné dans le document. Le contenu de ces documents peut être très léger (livre des records sur la constipation, 90 pages) comme très sérieux  (Guide pratique des pathologies dépressives, 95 pages, contenant des contributions d’une dizaine de médecins hospitaliers). Ces documents peuvent aussi prendre des formes originales (bande dessinée pour sensibiliser le médecin aux conséquences de la dépression sur la productivité au travail).

Il est possible que la remise de tels documents soit moins fréquente depuis la mise en place de la certification de la qualité de la visite médicale, sous la supervision de la Haute Autorité de santé.

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Photos : J. Greffion

Une soirée-conférence à destination de médecins

La soirée-conférence est une modalité très répandue de rassemblement de médecins libéraux susceptibles de prescrire le médicament dont les visiteuses médicales doivent assurer la promotion. Elle consiste à prendre un repas pendant ou après l’exposé d’un médecin reconnu. Elle est organisée à l’initiative d’une association de médecins ou de l’entreprise pharmaceutique, et reçoit le concours des visiteuses médicales (planning, invitation…). Elles doivent aussi répartir des financements sous forme de subventions à des associations de médecins ou d’invitation à des congrès. Cette facette du travail peut faire l’objet d’une rémunération supplémentaire.


Photo : J. Greffion

Un stand publicitaire

Lorsqu’elles sont présentes à un rassemblement de médecins tel qu’un congrès, petit ou grand, les visiteuses médicales dressent un stand publicitaire à proximité des salles de conférences (parfois à l’intérieur). Ces stands sont souvent la forme de la contrepartie accordée par les médecins et leurs associations en échange d’un financement pour le congrès. Lorsqu’il ne s’agit pas d’un grand congrès, le stand est fait d’une ou deux tables et d’un ou plusieurs panneaux publicitaires sur pieds (souvent dans le dos des visiteuses). Sur les tables, les médecins peuvent trouver de la documentation tels que des fiches publicitaires (fiches « poso »), mais aussi toutes sortes de petits « cadeaux » (stylos au logo de la firme, etc.). Ici, il s’agit d’un petit congrès pour dentistes. Les stands présentent des matériels mais la configuration est exactement la même pour la promotion de médicaments.

Stand publicitaire
Photo : J. Greffion

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